S (sécurité) – это безопасность от использования товара или услуги. Они крепки и надежны, и будут служить в течение долгого времени. Покупатель, у которого эта потребность является ведущей при выборе товара или услуги, выдвигает на первое место гарантию, знак качества, сервисное обслуживание, общую репутацию товара или услуги у других покупателей.
A (affection) – это привязанность к торговой марке бренду, либо к конкретной фирме. Покупатель будет особенно восприимчив к аргументам, связанным с торговой маркой, с которой он давно знаком. Как правило, привязанность будет сформирована, если после совершения первой покупки товар эмоционально сможет удовлетворить потребителя, и окажется соответствующим его покупательским предпочтениям.
B (bien être) – это комфорт, то есть Факторы, облегчающие употребление товара: бесплатная упаковка, лёгкий вес, длительность хранения и прочие характеристики товара. Аргументы продавца должны быть в большей мере направлены на технические характеристики товара или услуги, которые помогут добиться желаемого комфорта.
O (orgueil) – это гордость или престиж. Мы готовы переплачивать за имидж и ту гордость, которую мы испытываем, являясь потребителями «дорогих» товаров. Покупатель, у которого эта потребность является ведущей, будет наиболее восприимчив к аргументам, свидетельствующим о том, что он уникален, единственен, и что, покупая такой товар, он приближается к определенному уровню жизни.
N (nouvauté) – новизна всегда привлекает. Несмотря на предпочтения, относительно некоторых торговых марок, потребители любят экспериментировать и пробовать «новинки».
E (économie) – экономия. Эта потребность вездесуща и присутствует на протяжении всей продажи. Однако она не всегда является ведущей потребностью. Часто она служит прикрытием или предлогом для покупателя, чтобы прекратить переговоры, оправдать претензию на скидку или повернуть переговоры с продавцом в свою пользу, сравнивая цену товара или услуги с ценой конкурентов.
РЕЗЮМЕ: Покупатель не покупает товар ради товара, покупатель хочет с помощью товара удовлетворить свои потребности. А модель покупательских мотивов помогают продавцу разговаривать на языке потребностей покупателей, что увеличивает их взаимопонимание.
