СПИН-продажи (В2В)

Введение. Представление программы.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГ-СЕМИНАРА

 

Цель: Освоение принципов и законов техники продажи

Задачи: Выработать умение управления процессом продажи, повышение результативности в личных продажах продуктов и услуг

• Успешный продавец - факторы успеха

• Этапы развития взаимоотношений с клиентом

• Техника делового общения с клиентом:

• Психология типов клиентов и методы взаимодействия с ними

• каналы коммуникации (содержание речи, интонации голоса, жесты и мимика)

• Техника интервьюирования: стандартные типы вопросов и их роль в успехе продаж

Кофе-брейк

• Этапы  продажи продуктов и услуг: 

• Установление контакта с клиентом, работа с ЛПР. Создание атмосферы доверия и доброжелательности.  Техника делового комплимента.

• Понятие о мотивах покупки.

• Выявление потребностей: технология СПИН:

  Типы вопросов:  СПИН-концепция;

  Ситуационные вопросы, технология использования;

  Проблемные вопросы, технология использования;

  Извлекающие вопросы, технология использования;

  Направляющие вопросы, технология использования;

• Алгоритм SPIN: достижение успешной динамики продажи в формате «скрытая потребность - чёткая проблема - явная потребность - желание ее решить».

• Техника аргументации, особенности презентации продукта. Техника «С-В», ее связь с мотивами покупки.

Кофе-брейк

• Работа с возражениями клиентов.

• Рекомендация продукта или услуги и последний этап продажи.

• Особенности телемаркетинга.

• Анализ визита: Заказ — Отказ, Прогресс — Отсрочка.

Подведение итогов

Методы обучения

5. Обучение проводится с использованием современных методик, направленных на формирование активного интереса слушателей к процессу обучения (малые группы, деловые игры, инновационный поиск, мозговой штурм, дискуссии, модерация, фасилитация).

В ходе занятий вы сможете решить практические кейсы, позволяющие адаптировать полученные знания к конкретной организации. роста и пакет методических разработок для практической деятельности