Введение. Представление программы.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГ-СЕМИНАРА
Цель: Освоение принципов и законов техники продажи
Задачи: Выработать умение управления процессом продажи, повышение результативности в личных продажах продуктов и услуг
-
Успешный продавец - факторы успеха
-
Этапы развития взаимоотношений с клиентом
-
Техника делового общения с клиентом:
-
Психология типов клиентов и методы взаимодействия с ними
-
каналы коммуникации (содержание речи, интонации голоса, жесты и мимика)
-
Техника интервьюирования: стандартные типы вопросов и их роль в успехе продаж
Кофе-брейк
-
Этапы продажи продуктов и услуг:
-
Установление контакта с клиентом, работа с ЛПР. Создание атмосферы доверия и доброжелательности. Техника делового комплимента.
-
Понятие о мотивах покупки.
-
Выявление потребностей: технология СПИН:
Типы вопросов: СПИН-концепция;
Ситуационные вопросы, технология использования;
Проблемные вопросы, технология использования;
Извлекающие вопросы, технология использования;
Направляющие вопросы, технология использования;
-
Алгоритм SPIN: достижение успешной динамики продажи в формате «скрытая потребность - чёткая проблема - явная потребность - желание ее решить».
-
Техника аргументации, особенности презентации продукта. Техника «С-В», ее связь с мотивами покупки.
Кофе-брейк
-
Работа с возражениями клиентов.
-
Рекомендация продукта или услуги и последний этап продажи.
-
Особенности телемаркетинга.
-
Анализ визита: Заказ — Отказ, Прогресс — Отсрочка.
Подведение итогов
Методы обучения
-
Обучение проводится с использованием современных методик, направленных на формирование активного интереса слушателей к процессу обучения (малые группы, деловые игры, инновационный поиск, мозговой штурм, дискуссии, модерация, фасилитация).
В ходе занятий вы сможете решить практические кейсы, позволяющие адаптировать полученные знания к конкретной организации. роста и пакет методических разработок для практической деятельности
